Inleiding

Cross-, up-, option- en deepselling. Je hoort het overal. Als je na je productpresentatie nog moet gaan bij-verkopen, heb je in eerdere fasen van het gesprek een strootje laten liggen. Behalve wanneer het gaat om me-too producten en zeer duidelijk gespecificeerde klantwensen. Dan kun je deze verkooptechnieken toepassen en zal het ook meer omzet opleveren. Daarnaast hanteren we binnen de technische groothandel ook actionselling en bigselling als ‘waarheid’. Actionselling als waarheid is het standaard opnemen van babypijltjes in de order wanneer een klant vuurwerk koopt. Je verkoopt het als ‘waarheid’ bij. Een minder ‘plompe’ vorm is de actieve vraag naar de dag-actie bij de Shell bezinepompen. Bij bigselling verkoop je niet een actieproduct maar een groter product als ‘waarheid’. Er komt bijvoorbeeld een klant voor PVC lijm, dan zet je meteen standaard een grote pot neer (liefst ook met een paar kwastjes!). Bij-verkopen als ‘waarheid’. Ken je techniek. Morgen kassa!

Wat levert deze training mij op?

1. Je verkoopt de standaard 10 bij-verkoopproducten bij de top 10 hardlopers;
2. Je verkoopt geen nee aan de klant; maar wijkt succesvol uit naar een goed (margerijk!) alternatief;
3. Je verkoopt actieproducten als ‘waarheid’;
4. Je verkoopt grootverpakkingen als ‘waarheid’;
5. Je maakt langdurige leveringsafspraken met je klant.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

• Actief cross-sellen;
• Alternatief-verkoop bij een dreigend nee-verkoop;
• Actieproducten overtuigend en als ‘waarheid’ verkopen;
• Overtuigend ‘big-sellen’;
• Deepselling met hulp van loyaliteitssystemen.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

• Bon-bedrag;
• Aankoopfrequentie;
• Aandeel margeproducten;
• % marge;
• % nee-verkoop;
• Beschikbaarheid actieproducten.

Leaflet
Download hier.